مذاكره با چين

 موفقيت نشست‌هاي اوليه، كليد موفقيت مذاكرات

نوشته: يوني زياژو و برنارد مك‌كنا

از مدرسه بازرگاني UQ، دانشگاه كوئينزلند، ايپسويچ، استراليا و ژومون

از شركت تبليغات بين‌المللي ، پكن، جمهوري خلق چين

از آنجا كه چين نقش فعالانه روزافزوني در تجارت با كشورهاي غرب ايفا مي‌كند، مذاكرات با اين كشور يكي از سرفصل‌هاي حايز اهميت در تجارت بين‌المللي و مديريت بين‌فرهنگي به شمار مي‌رود. هدف اين مقاله، مطالعه و بررسي نشست‌هاي اوليه با چين در خلال روندهاي مذاكرات تجاري است. اين مقاله به‌ويژه در تلاش براي بررسي روندهاي مذاكرات بين فرهنگ‌هاي چيني، استراليايي و آمريكايي است.

در نشست‌هايي كه در چين و استراليا برپا شد، اين بررسي بر اساس موارد معتبري تهيه شد و در يك چارچوب نظري مبتني بر روندهاي مذاكراتي بين فرهنگي و ابعاد درون فرهنگي مورد تجزيه و تحليل قرار گرفت، يافته‌ها حاكي از آن هستند كه موفقيت نشست‌هاي اوليه، كليد اصلي تعيين موفقيت مذاكرات تجاري در چين است.

اين مقاله با پرداختن به اين واقعيت با ارزش است كه نشست‌هاي اوليه با چين را مي‌توان براي مذاكرات ضروري قلمداد كرد. چرا كه چيني‌ها تمايل دارند قبل از برگزاري مذاكرات عملي، رابطه يا «گوآن‌ژي» برقرار كنند.

از زمان در پيش گرفتن سياست گشايش اقتصادي درحدود دهة 1980 از سوي چين، تعداد بيشتري از كشورها در موضوع تجارت بين‌المللي با چين وارد مذاكره شده‌اند. همچنين مذاكره با اين كشور به شكلي روزافزون، به‌ويژه پس از پيوستن چين به سازمان تجارت جهاني (WTO) در دسامبر 2001، در توفيق تجارت بين‌المللي اهميت يافته است. پيش‌بيني مي‌شود كه همزمان با برگزاري مذاكرات درباره تجارت آزاد از سوي چين يا تعدادي از كشورهاي غربي، بر تعداد مذاكرات با چيني‌ها افزوده شود. با اين وجود مذاكره با چين مي‌تواند بسيار چالش‌آفرين باشد و گاهي اوقات از چيني‌ها به عنوان سرسخت‌ترين مذاكره‌كنندگان در جهان ياد شده است(از قبيل يانگ، 1994)((Young.

از نظر افرادي كه داراي پس‌زمينه فرهنگي ديگري هستند، به خصوص افراد غربي، معمولاً رفتار مذاكره‌كنندگان چيني پيچيده و غامض است. به همين دليل است كه نسبت به مطالعه روش‌هاي مذاكراتي چيني‌ها توجه بيشتري صورت گرفته است. با توجه به اطلاعات ما، تحقيق در مورد اين سرفصل بيشتر بر تمامي روش‌هاي مذاكره متمركز بوده است و درباره بررسي اهميت نشست‌هاي اوليه در مذاكرات تجاري، كار اندكي انجام شده است. چيني‌ها تمايل دارند پيش از انجام مذاكرات عملي، رابطه يا «گوآن‌ژي» برقرار كنند (فانگ 1999)(Fang). بر اساس تجارب مشاوره‌اي نويسندگان اين مقاله، نشست‌هاي اوليه از اهميتي شايان در روندهاي مذاكراتي بعدي برخوردار هستند. مقالة پيش رو اين پيشگامي در كندوكاو را به اهميت نشست‌هاي تجاري اوليه اختصاص خواهند داد كه مي‌توانند منجر به برقراري مذاكراتي موفقيت‌آميز شوند. همچنين در اين مقاله به آن دسته از عوامل موجود در نشست‌هاي اوليه كه مي‌توانند باعث گسيختن مذاكرات شوند نيز نگاهي خواهد شد. موارد تجزيه و تحليل شده در اين مقاله از يك رشته نشست‌هاي تجاري انجام شده_كه از سال 1999 به بعد در استراليا يا در چين برگزار شده‌اند_ برگرفته شده است، براي مستند و مدلل كردن آن نيز از ديدگاه‌هاي مديران تجاري سود جسته‌ شده است...

در اين راستا پرسش‌هاي پژوهشي زير پيشنهاد شده است. نخست اين‌كه فرهنگ در نشست‌هاي اوليه مذاكرات تجاري با چين، چه نقشي ايفا مي‌كند؟ دوم اين‌كه كدام عوامل فرهنگي خاص بر شكل‌گيري و گسترش روندهاي مذاكرات تجاري تأثير مي‌گذارند؟

چارچوب نظري...

مذاكره بين فرهنگي...

رفتار مذاكراتي...

ابعاد درون‌فرهنگي...

روش و اطلاعات پژوهش...

موارد مذاكرات...

تجزيه و تحليل موارد...

نتيجه‌گيري و توصيه‌ها...